Phễu Marketing là gì?

Quá trình mua sắm hiện nay không còn theo một trình tự cố định. Vì khách hàng có thể mua sắm bất cứ lúc nào và ở bất kỳ nơi đâu, thương hiệu cần nỗ lực tiếp cận họ ở mọi giai đoạn trong hành trình khách hàng. Cùng PSO tìm hiểu thêm một công cụ giúp thương hiệu nắm bắt được hành trình khách hàng: phễu marketing.

Phễu Marketing là gì?

Phễu marketing là một công cụ mạnh mẽ giúp các thương hiệu hình dung hành trình của khách hàng từ lúc lần đầu biết đến công ty cho đến khi trở thành khách hàng thực sự và tiếp tục trung thành với thương hiệu. Phễu marketing cho phép xác định chiến lược giao tiếp phù hợp với người tiêu dùng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua sắm.

Thuật ngữ “phễu” mô tả quá trình mà khách hàng tiềm năng đi qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Một số người có thể từ bỏ hành trình và không tiếp tục mua sắm, trong khi những người khác quyết định thanh toán. Mô hình này phản ánh sự sàng lọc dần dần, chỉ giữ lại những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Ở đầu phễu, số lượng khách hàng tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên, khi họ ngày càng hiểu rõ hơn về thương hiệu, con số này sẽ giảm dần. Những khách hàng tiếp tục tiến bước trong hành trình mua sắm có xu hướng hoàn tất giao dịch cao hơn vì họ đã cam kết với các bước quan trọng trong quá trình quyết định.

Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả của phễu marketing bao gồm chất lượng của khách hàng tiềm năng và khả năng nuôi dưỡng mối quan hệ với họ trong suốt hành trình. Điều này quyết định liệu khách hàng có trở thành người tiêu dùng trung thành của thương hiệu hay không.

>> Đọc thêm: Trải nghiệm khách hàng – Chạm đến những điểm không thể nhìn thấy

Phễu Marketing hỗ trợ như thế nào? 

Mục tiêu chính của việc xây dựng một kênh tiếp thị là tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao, nhưng lợi ích mà kênh tiếp thị mang lại còn vượt xa hơn thế. Dưới đây là bốn lý do quan trọng tại sao một doanh nghiệp cần một kênh tiếp thị kỹ thuật số để phát triển. 

Kết nối với khách hàng mục tiêu ở mọi giai đoạn 

Cách thức mô tả sản phẩm, tạo nội dung và giao tiếp với khách hàng sẽ ảnh hưởng lớn đến việc dẫn dắt họ tiến xa hơn trong kênh bán hàng. Khi hiểu rõ vị trí của khách hàng tiềm năng trong hành trình mua sắm, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thông điệp tiếp thị, xây dựng nội dung phù hợp và đưa ra những ưu đãi hấp dẫn, đáp ứng chính xác nhu cầu của họ.

Xây dựng niềm tin và uy tín

Khách hàng hiếm khi quyết định mua hàng ngay khi lần đầu vào trang web của một thương hiệu. Để khách hàng cân nhắc, thương hiệu phải khiến họ cảm thấy đây là khoảng chi tiêu hợp lý. Vì thế, tiếp cận đúng cách và mang lại niềm tin cho khách hàng là rất quan trọng. Phễu tiếp thị giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng qua nhiều điểm tiếp xúc khác nhau, từ đó thể hiện giá trị của doanh nghiệp và xây dựng sự tín nhiệm lâu dài.

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng 

Theo nghiên cứu, 96% khách truy cập trang web chưa sẵn sàng mua hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, họ vẫn có thể là khách hàng tiềm năng trong tương lai. Một kênh bán hàng hiệu quả sẽ giúp nuôi dưỡng mối quan hệ với những khách truy cập này, biến họ thành khách hàng thông qua nội dung chất lượng và các ưu đãi hấp dẫn.

Tăng giá trị lâu dài của khách hàng

Phễu bán hàng không chỉ giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua mà còn hỗ trợ xây dựng mối quan hệ lâu dài, khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần. Điều này không chỉ gia tăng giá trị của mỗi khách hàng mà còn thúc đẩy sự trung thành và gắn bó lâu dài với thương hiệu.

Các giai đoạn của phễu marketing

Trung bình, một phễu marketing sẽ đi qua bốn giai đoạn thể hiện 4 chặng trong hành trình của khách hàng, bao gồm nhận thức, cân nhắc, chuyển đổi và gắn bó.

Nhận thức (Awareness)

Nhận thức về thương hiệu là sự hiểu biết và nhận diện thương hiệu, bao gồm tên gọi, thông điệp, phong cách, giá trị và văn hóa của thương hiệu đó. Mục tiêu là duy trì vị trí thương hiệu trong tâm trí khách hàng bằng cách sử dụng các kênh tiếp xúc phù hợp trong suốt hành trình mua sắm của họ.  Từ đó đảm bảo thương hiệu của bạn luôn là Top of mind của khách hàng. Khi đó, khi khách hàng có nhu cầu mua sắm, thương hiệu của bạn sẽ là sự lựa chọn đầu tiên.

Để tăng cường nhận thức, các thương hiệu cần tiếp cận khách hàng ở những nơi họ thường xuyên xuất hiện. Ngày nay, khách hàng có thể xuất hiện ở nhiều kênh cả online và offline, bao gồm các phương tiện như truyền hình, quảng cáo kỹ thuật số, quảng cáo âm thanh, chiến dịch truyền thông xã hội, tiếp thị nội dung,…. Vì 84% người mua sắm bắt đầu tìm kiếm sản phẩm trên các kênh kỹ thuật số ngoài trang web của thương hiệu, nên các điểm tiếp xúc này càng trở nên quan trọng hơn.

Cân nhắc (Consideration)

Mục tiêu của giai đoạn cân nhắc là tăng khả năng người tiêu dùng sẽ cân nhắc một thương hiệu nhất định và các sản phẩm của thương hiệu đó khi mua sắm. 

Muốn vậy, các thông điệp tiếp thị phải giải quyết được nhu cầu của khách hàng, làm nổi bật tính năng và điểm đặc biệt của sản phẩm. Vì ở giai đoạn này, khách hàng đang cố gắng tìm hiểu về một thương hiệu và khám phá điều gì khiến thương hiệu đó khác biệt so với các thương hiệu tương tự. Các thương hiệu phải giáo dục và truyền thông mạnh mẽ đến khách hàng trong giai đoạn cân nhắc để giúp họ hiểu cách sản phẩm hoặc giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp đáp ứng nhu cầu của họ.

Chuyển đổi (Conversion)

Giai đoạn chuyển đổi còn được gọi là giai đoạn quyết định hay giai đoạn mua hàng. Mục tiêu của giai đoạn chuyển đổi là khuyến khích người mua quyết định mua hoặc sử dụng dịch vụ vì họ tin rằng thương hiệu là giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Để thành công trong giai đoạn này, trang sản phẩm cần được trình bày chi tiết để củng cố lòng tin về sản phẩm – dịch vụ.

Chuyển đổi có thể là giai đoạn tương đối dễ đo lường của kênh, vì bạn thường có thể theo dõi lượt nhấp vào quảng cáo nào dẫn trực tiếp đến giao dịch mua. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là tương tác của khách hàng trong hai giai đoạn trước ảnh hưởng trực tiếp đến việc khách hàng cuối cùng có chuyển đổi hay không.

Gắn bó (Loyalty)

Các thương hiệu có thể xây dựng lòng trung thành bằng cách tạo ra những trải nghiệm mua sắm tích cực và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng. Bằng cách theo dõi và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng sau khi họ đã mua sản phẩm, thương hiệu có thể được khách hàng nhớ đến lâu dài.

Nếu không có chiến lược để thúc đẩy lòng trung thành, các thương hiệu có thể nhận thấy rằng nhiều khách hàng chỉ mua một lần. Thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới cao gấp năm lần so với việc duy trì một khách hàng hiện tại. Chính vì vậy, một số nhà tiếp thị còn gọi giai đoạn này là giai đoạn “tương tác”. Để xây dựng lòng trung thành, điều quan trọng là tiếp tục duy trì mối liên hệ và tương tác với những khách hàng đã chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu.

Một số tương tác có thể tạo ra sự kết nối sâu sắc và tác động mạnh mẽ đến việc xây dựng lòng trung thành với thương hiệu: nuôi dưỡng qua email, phản hồi trên mạng xã hội, các chương trình khách hàng thân thiết. Mục tiêu cuối cùng là có được những khách hàng trung thành, hài lòng, những người không chỉ tiếp tục ủng hộ mà còn trở thành người bảo vệ thương hiệu, gắn bó lâu dài với công ty.

Kết

Với bối cảnh kinh doanh khốc liệt, chủ thể nắm quyền trong nền kinh tế hiện nay chính là khách hàng. Vì thế, doanh nghiệp cần phải chủ động tìm đến khách hàng bằng cách “đón đầu” tại mỗi giai đoạn thuộc phễu marketing. Mỗi bước đòi hỏi các chiến lược cụ thể để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và đưa họ tiến sâu vào phễu.